Если вам когда-нибудь доводилось продавать недвижимость, значит вы наверняка уже сталкивались с таким типом покупателей, которым все «дорого». Что ни предложи – все не так. «Вы задираете цену до небес, оно того не стоит» – чаще всего говорят эти люди, в то время как в их головах строятся грандиозные планы на ваше жилье. Почему они это делают, вполне понятно. В ход здесь идет самый банальный прием торга, причем стар он как мир.
Нужно, однако, признать, что не каждый стремится получить от вас так называемый «бесплатный сыр». Некоторым гражданам ваша недвижимость может действительно оказаться не по карману. В таком случае нужно тщательно взвесить факты, проанализировать все «за» и «против». Ведь вам, как собственнику, тоже нельзя вечно упираться в одну-единственную начальную цену, иначе возникнет риск, что жилплощадь так никто и не приобретет. В том случае, если квартира стоит в ожидании новых владельцев не первый месяц, а потенциальный покупатель производит адекватное впечатление и просит разумную скидку, задуматься над предложением все же стоит.
Но мы сейчас обсуждаем другую группу людей: тех, кто хочет забрать ваше имущество почти за бесценок, настаивая на чересчур внушительном снижении стоимости. Тех, кто вставляет заветное «дорого» через каждое слово. Или даже тех, кто просто всем недоволен. Стоит помнить, что такие граждане часто заинтересованы в покупке вашего жилья так же, как и вы – в его продаже. Не рекомендуем моментально тушеваться под их напором.
Кроме того, не спешите соглашаться, если вам отказывают. Чаще всего, на любой аргумент против приобретения вашей недвижимости можно найти достойный контраргумент. Поэтому давайте разберемся, как правильно отрабатывать возражения возможных покупателей, а также прикинем, по каким причинам эти возражения могут возникать.
Что делать, если покупатель продолжает настойчиво сбивать цену даже после озвученного вами предложения о снижении стоимости?
Смоделируем такую ситуацию: вашу квартиру хотят приобрести, причем намерения у человека серьезные. Вы сообщаете ему, что готовы пойти на определенную скидку. Но покупателю недостаточно – он хочет заплатить еще меньше. Как тут быть?
Уверенно отстаивайте конкурентоспособность своей недвижимости. Помните, что стоимость чего-либо – это понятие оценочное. Так, когда вам внушают, что ваша квартира не стоит своих денег, защищайте ее, выгодно подчеркивая имеющиеся преимущества. Зато на недостатки жилья других продавцов указывайте беспардонно и смело – на войне все средства хороши. Покупатель должен поверить, что ваша квартира и вправду лучше остальных вариантов и, соответственно, ему не будет так жалко отдавать за нее больше, чем он планировал.
Активно предлагайте покупателю варианты того, как может пройти ваша с ним сделка
Сейчас объясним, что имеем в виду. Когда никто не идет друг другу на уступки (покупатель не соглашается с ценой продавца, а последний не готов уменьшать сумму), ситуация кажется тупиковой. Но из нее есть выход. Нередко такой метод помогает убедить человека приобрести недвижимость. Все просто: надо продумать, каким образом вы можете пойти покупателю навстречу так, чтобы сделка казалась выгодной и вам, и ему. Вероятно, имеет смысл предложить ему взять квартиру без части мебели или бытовой техники. Тут возможны варианты, поэтому отталкивайтесь от того, что лучше подойдет конкретно вам.
Попросите отказывающегося покупателя показать вам те квартиры, которые ему приглянулись
Допустим, гражданин не горит желанием приобретать ваше жилье, поскольку «у других соотношение цены и качества как-то более сбалансировано». Не отчаиваемся, не спорим, а просто садимся вместе и раскладываем каждый пункт по полочкам. Помните, с чего мы начали? У потенциального хозяина пока что вашей недвижимости не должно остаться сомнений в ее превосходстве над остальными вариантами. Неагрессивно, но настойчиво обрисуйте положительные перспективы покупки вашей жилплощади, сравнивая их с менее положительными нюансами чужих квартир. Тем не менее, полностью отказываться от критического мышления нельзя – цена на ваше жилье может на самом деле быть неоправданно большой.
Устанавливайте добрые человеческие отношения со всеми потенциальными покупателями
Человеческий фактор никто не отменял. Рекомендуем вам избегать конфликтов, строить диалог в вежливом, уважительном тоне. Это располагает. Всем приятнее сотрудничать с людьми, которые умеют общаться. Старайтесь дослушивать точку зрения собеседника до конца и, при надобности, опровергать ее с должной тактичностью. Кроме того, говорите «да» чаще, чем «нет». Это психологический прием, он сыграет вам на руку.
Случается и так, что гражданин, пришедший на осмотр квартиры, сразу не слишком сильно заинтересован в ее приобретении
В заключение, переходим к самому «безнадежному» для продавца аспекту. Скорее всего, с вами будут связываться люди, которые не будут гореть желанием купить квартиру. Узнавать подробности и даже приходить на осмотр они будут просто так, для галочки, отвечая злосчастным «дорого» на любое предложение. Их нужно отличать от той группы, которая имеет серьезные намерения и хочет сбить цену.
Екатерина Никитина, генеральный директор агентства «PRO Обмен»
